4 Strategie Marketingowe: Macierz Ansoffa

W dzisiejszym dynamicznym świecie e-biznesu, po osiągnięciu pewnego poziomu optymalizacji działań marketingowych, takich jak PPC, SEO, media społecznościowe, audyt ścieżek zakupowych i regularna komunikacja z klientami, łatwo można odnieść wrażenie stagnacji. Chęć generowania wyższych przychodów i zysków naturalnie skłania do myślenia o rozszerzeniu oferty produktowej, zwiększeniu budżetu reklamowego lub ekspansji na nowe rynki. Kluczowym pytaniem staje się: jak podejść do tego strategicznie, aby uniknąć kosztownych pomyłek? W tym artykule przybliżymy 4 rodzaje strategii marketingowych, które pomogą Ci w podjęciu świadomych decyzji i skutecznym rozwoju Twojego biznesu.

Macierz Ansoffa: Twoje narzędzie do strategicznego planowania

Macierz Ansoffa, nazwana imieniem jej twórcy, Igora Ansoffa, jest cenionym narzędziem strategicznym, które pomaga firmom ocenić potencjalne ścieżki wzrostu. Zanim zagłębimy się w szczegóły, kluczowe jest przeprowadzenie dogłębnej analizy obecnej sytuacji Twojej firmy. Należy zidentyfikować:

• Produkty z największym potencjałem dalszego rozwoju.
• Produkty, które stają się nieopłacalne i warto rozważyć ich wycofanie.
• Możliwości stworzenia i skutecznego wprowadzenia na rynek nowych produktów.

Macierz Ansoffa opiera się na dwóch fundamentalnych czynnikach: produkcie i rynku. Kombinacja tych czynników tworzy cztery główne strategie wzrostu, które wizualizuje macierz: penetrację rynku, rozwój rynku, rozwój produktu i dywersyfikację.

Wykorzystując Macierz Ansoffa, możesz obiektywnie ocenić poziom ryzyka związany z każdą ze strategii. Generalnie, penetracja rynku jest uważana za najmniej ryzykowną opcję, podczas gdy dywersyfikacja niesie ze sobą największe ryzyko.

Poznaj 4 kluczowe strategie marketingowe wzrostu

Wyróżniamy 4 główne strategie marketingowe wzrostu, które wynikają z Macierzy Ansoffa: penetrację rynku, rozwój rynku, rozwój produktu oraz dywersyfikację. Przyjrzyjmy się każdej z nich bliżej:

1. Strategia penetracji rynku

Strategia penetracji rynku, znana również jako strategia cenowa, koncentruje się na intensyfikacji sprzedaży na rynkach, na których firma już działa, zarówno wśród obecnych, jak i nowych klientów. Mówiąc prościej, celem jest przekonanie jak największej liczby klientów na danym rynku, aby wybierali Twoje produkty lub usługi.

Jak obliczyć wskaźnik penetracji rynku?

Wskaźnik penetracji rynku jest prostym, ale użytecznym miernikiem. Oblicza się go, dzieląc liczbę klientów przez wielkość grupy docelowej i mnożąc wynik przez 100:

(Liczba klientów / Wielkość grupy docelowej) × 100

Interpretacja wyniku:

• 5-15%: Charakteryzuje marki początkujące i średnie.
• 30%: Wskaźnik silnych i ugruntowanych marek.
• Okolice 50%: Sygnalizuje pozycję monopolistyczną.

Na czym skupić się w strategii penetracji rynku?

• Strategia cenowa: Proponowanie cen niższych niż konkurencja, wykorzystanie wyprzedaży i promocji, obniżanie cen produktów, plany abonamentowe, wielopaki, programy lojalnościowe z rabatami.
• Udoskonalenie produktu: Poszerzenie asortymentu, dokładniejsze opisy, dostępność rozmiarów, kolorów, wariantów.
• Ulepszenie obsługi klienta: Różne kanały komunikacji, elastyczna polityka zwrotów, personalizacja komunikacji, szybka realizacja zamówień, różnorodne formy płatności, nowe kanały dystrybucji.
• Przejęcia konkurencji: Szybki sposób na zwiększenie udziału w rynku i pozyskanie nowych klientów.

Dla kogo jest strategia penetracji rynku?

Strategia penetracji rynku jest szczególnie korzystna dla firm o ugruntowanej pozycji, które chcą kontynuować rozwój, ale nie odczuwają pilnej potrzeby wychodzenia poza swoją obecną niszę rynkową. Jest również odpowiednia dla startupów, które dążą do wzrostu, ale w danym momencie nie dysponują zasobami umożliwiającymi ekspansję na nowe rynki docelowe.

Przykład: InPost

InPost skutecznie realizuje strategię penetracji rynku poprzez wzmacnianie swojej obecności, między innymi, poprzez rozbudowę infrastruktury w mniejszych miejscowościach, regularną instalację nowych paczkomatów (ponad 19 tys. paczkomatów i plan 2-2,5 tys. urządzeń rocznie) oraz ekspansję zagraniczną (rebranding Mondial Relay na InPost w Hiszpanii i Portugalii, nowy wizerunek Mondial Relay we Francji i krajach Beneluksu). Współpraca z Allegro w zakresie inteligentnej obsługi przesyłek oraz umowa z Amazonem wzmacniają pozycję InPost w konkurencyjnym środowisku (Aliexpress, PKN Orlen, Poczta Polska).

2. Strategia rozwoju rynku

Strategia rozwoju rynku polega na wprowadzeniu istniejących produktów na nowe rynki. Te nowe rynki mogą różnić się poziomem świadomości marki i produktów.

Rodzaje działań w strategii rozwoju rynku:

• Ekspansja geograficzna: Wejście na nowy rynek geograficzny (regionalny, krajowy lub zagraniczny) z istniejącymi produktami, bez ich modyfikacji. Wymaga to zwiększenia produkcji, zatrudnienia, rozbudowy fabryk i magazynów.
• Modyfikacja produktu: Wejście na nowy rynek poprzez dostosowanie produktu, nadanie mu nowych cech, np. dodanie rozmiarów plus size w odzieży lub rozszerzenie funkcjonalności oprogramowania.
• Zmiana strategii sprzedaży i promocji: Wejście na nowy rynek poprzez zmianę sposobu sprzedaży i promocji, np. skierowanie kampanii do nowej grupy demograficznej lub wykorzystanie nowych kanałów marketingowych.

Dla kogo jest strategia rozwoju rynku?

Ta strategia jest odpowiednia dla firm, które dogłębnie rozumieją potrzebę audytu rynku i nabywcy przed podjęciem działań. Strategia rozwoju rynku jest czasochłonna i wymaga doskonałej znajomości preferencji nowych nabywców – tworzenia profili buyer persona. Konieczne jest również dokładne zbadanie otoczenia konkurencyjnego, metod komunikacji i ścieżek zakupowych stosowanych przez liderów rynkowych.

Przykład: Amazon

Amazon, choć platforma w polskiej wersji językowej jest dostępna od 2021 roku, ma dłuższą historię w Polsce, sięgającą 2014 roku. W grudniu 2021 roku Amazon miał w Polsce 6,2 mln aktywnych użytkowników, a w 2020 roku współpracował z 2,5 tys. polskich sprzedawców. Usługa VoD Amazon Prime Video zyskuje popularność, a oferta Prime Gaming przyciąga nowych użytkowników, m.in. dzięki platformie Twitch należącej do Amazona. Oczekujemy na Alexę w polskiej wersji językowej, co dodatkowo umocni pozycję firmy na polskim rynku.

3. Strategia rozwoju produktu

Strategia rozwoju produktu, znana również jako strategia marketingowa produktu, koncentruje się na udoskonalaniu istniejących produktów lub usług, dodawaniu im nowych cech, lub wprowadzaniu na rynek całkowicie nowych produktów lub usług.

Strategie rozwoju produktu:

• Strategia innowacji produktowych: Oferowanie nowych produktów na dotychczasowym rynku, aby pobudzić popyt i osiągnąć cele rozwojowe. Innowacje można wprowadzać poprzez zakup gotowych rozwiązań (patenty, przejęcia) lub tworzenie własnych produktów i usług.
• Strategia imitacji produktu konkurentów: Wprowadzenie produktu lub usługi, która jest imitacją sukcesów konkurencji (na innych rynkach), czerpiąc z wiedzy i doświadczenia innych, co przyspiesza osiągnięcie sukcesu. Warunkiem jest wprowadzenie produktu na rynek, na którym nie był wcześniej dostępny, rynek bez konkurencji lub z niską świadomością konkurencji.

Dla kogo jest strategia rozwoju produktów?

Strategia rozwoju produktu jest uniwersalna i realna dla każdej firmy. W dzisiejszych czasach trudno jest utrzymać konkurencyjność, oferując ciągle ten sam, niezmienny produkt. Należy myśleć o rozwoju produktu nie tylko w kontekście nowych rynków, ale także rynku obecnego.

Kluczowa jest elastyczność i gotowość na zmiany. Biznes nie może stać w miejscu. Produkt musi ewoluować, ponieważ zmieniają się oczekiwania, potrzeby, zachowania i pragnienia klientów. Kontakt z klientami jest bezcenny i ważniejszy niż kosztowny marketing czy zaawansowana technologia. Dostosowanie produktu do potrzeb klientów to najważniejszy kontrakt, jaki firma powinna zawrzeć sama ze sobą.

Przykład: Netflix

Historia Netflixa jest długa i fascynująca. W ostatnich latach Netflix przekształcił się z platformy streamingowej w konkurenta tradycyjnej telewizji i kin. Wprowadził własne produkcje, udostępniając od razu całe sezony, np. "House Of Cards", "Orange is the new Black", "Hemlock Grove", "Narcos" czy "Bloodline". Przejął również seriale z telewizji, np. 4. sezon "Arrested Development". Współpraca z Marvelem przyniosła sukces w postaci seriali "Jessica Jones" i "Daredevil". Oferta autorskich produkcji Netflixa stale się rozszerza.

4. Strategia dywersyfikacji

Strategia dywersyfikacji polega na wprowadzeniu nowego produktu na nowy rynek. Jest to najbardziej ryzykowna, ale potencjalnie najbardziej lukratywna strategia.

Rodzaje dywersyfikacji:

• Dywersyfikacja powiązana: Nowe przedsięwzięcie biznesowe jest w pewien sposób powiązane z istniejącymi produktami lub rynkiem firmy. Przykładem może być firma technologiczna (SaaS), która rozszerza swoją ofertę z usług dla analityków internetowych na usługi dla dyrektorów i menedżerów marketingu, wykorzystując istniejącą wiedzę i sieć kontaktów.
• Dywersyfikacja niepowiązana: Nowe przedsięwzięcie biznesowe jest całkowicie niezwiązane z dotychczasową działalnością firmy. Przykładem jest The Walt Disney Company, która oprócz animacji filmowej działa w branży filmowej, serialowej, parków rozrywki, zabawek, odzieżowej i komiksowej (Marvel Entertainment).

Dla kogo jest strategia dywersyfikacji?

Dywersyfikacja jest ryzykowna, ale może przynieść duże zyski. Jest odpowiednia dla dużych przedsiębiorstw, które dysponują zasobami na badania i rozwój, testowanie produktów, promocję i budowanie pozycji na nowych rynkach.

Etapy wdrożenia strategii marketingowej

Niezależnie od wybranej strategii rozwoju, pamiętaj, że jej wdrożenie wymaga zaangażowania i współpracy wszystkich działów firmy oraz często wyboru odpowiednich partnerów zewnętrznych.

Po ustaleniu celów, wyborze zasobów i strategii, możesz rozpocząć budowanie strategii marketingowej wzrostu, korzystając z narzędzi takich jak zmodyfikowany framework Pirate Metrics Dave’a McClure’a. To sprawdzone narzędzie pomoże Ci w mapowaniu podróży klienta i identyfikacji kluczowych kanałów, komunikatów i momentów w procesie sprzedaży Twojego produktu.

Podsumowanie

Wybór odpowiedniej strategii marketingowej jest kluczowy dla zrównoważonego wzrostu i sukcesu Twojego biznesu. Macierz Ansoffa, oferując 4 różne podejścia, pozwala na strategiczne planowanie i podejmowanie świadomych decyzji, minimalizując ryzyko nietrafionych inwestycji. Analiza obecnej sytuacji, zrozumienie rynku i klientów, a następnie wybór strategii penetracji, rozwoju rynku, produktu lub dywersyfikacji, to fundament skutecznego rozwoju w dynamicznym świecie e-commerce.

Jeśli chcesz poznać inne artykuły podobne do 4 Strategie Marketingowe: Macierz Ansoffa, możesz odwiedzić kategorię Rachunkowość.